Skuteczne negocjacje zakupowe

Część I – Analiza i przygotowanie

1. Źródła siły w negocjacjach. Pozycjonowanie na osi siła słabość, profesjonalne narzędzia kupieckie – „Matryca Kraljic”

• kryteria zastępowalności dostawców (lub braku możliwości zastąpienia)
• kryteria atrakcyjności klienta oczami dostawcy
• model wiatraka

2. Co negocjujesz? Czyli szczegółowa struktura kosztowa kupowanych dóbr. W jaki sposób wykorzystać informację o CBD i TCO do negocjacji z dostawcami
3. Ustalanie celu negocjacji – cel biznesowy i negocjacyjny to dwie różne rzeczy. Nie finalizuj, skup się na adwersarzu, kontroluj jedyną rzecz jaką możesz kontrolować – proces

Część II – Taktyki negocjacji przy obronie ceny z pozycji słabej

1. Wiarygodność negocjatora – czyli przygotowujemy się do budowy autorytetu od pierwszego kontaktu
2. Taktyki negocjacyjne wykorzystywane do obrony ceny przez kupujących

• Relacje partnerskie czy wyciskanie cytryn – czyli jak połączyć wywieranie presji z utrzymaniem partnerskich relacji z dostawcami.
• Paradoks skutecznych negocjacji czyli – nie negocjuj! Sekret najsilniejszej taktyki kupieckiej. Praktyczne wykorzystanie informacji o rynku dostawców oraz struktury kosztowej w negocjacjach z dostawcą (taktyka: nie negocjuj)
• Techniki obrony ceny przez sprzedawców (taktyka: 7 plag egipskich)
• Taktyka sprzedażowa skierowana na podwyżki cen (nazwa taktyki: scarsity / niedostępność) – jak się przed nią bronić?
• Kupieckie „złe słowa” – czyli jakich zwrotów unikać i jak formować zdania. Jak budować właściwe relacje z dostawcą
• Wywieranie presji z pozycji słabej, wykorzystanie wiarygodności i zasad mechaniki negocjacji – omówienie i ćwiczenie jedynej skutecznej taktyki z pozycji słabej (taktyka: nagroda)
• Negocjacje z monopolistycznym dostawcą – porzućcie wszelką nadzieję, czy daj mi więcej? Zasady negocjacji z monopolistą (taktyka: coś za coś)
• W jaki sposób negocjować kiedy jesteśmy pod presją czasu – czyli negocjacyjne kung-fu

3. Styl i postawa negocjatora. Jaką postawę negocjacyjną przyjąć w zależności od postawy naszego rozmówcy? Test stylu negocjatora – ćwiczenie na określenie naturalnego stylu każdego z uczestników.
4. Współpraca w zespole zakupy strategiczne oraz operacyjne

• Tworzenie architektury współpracy z dostawcami
• Poziomy eskalacji – omówienie taktyk negocjacyjnych odwołanie do wyższej instancji, Yeti, sztywny nieobecny
• Zespół zakupowy – wyznaczenie ról uczestników, wywierani presji, budowanie relacji na różnych poziomach organizacji wobec tego samego dostawcy

5. Skuteczna komunikacja

• Zasady skutecznej komunikacji – poziomy trudności w zależności od tego jaki efekt chcesz uzyskać – czyli negocjacje telefoniczne, mailowe oraz f2f to teatr obliczony na określony efekt. Jaki efekt chcesz uzyskać?
• Jakiej reakcji spodziewasz się od adwersarza?
• Techniki perswazyjne i wywierania wpływu z pozycji słabej
• Techniki perswazyjne służące do przejmowania kontroli nad rozmową